MODELOS DE ASESORAMIENTO CON HONORARIOS QUE REDUCEN LA ROTACIÓN DE CLIENTES

Los modelos de asesoría basados ​​en honorarios son estructuras de servicios financieros donde los asesores perciben un porcentaje de los activos bajo gestión (AUM), en lugar de recibir comisiones por la venta de productos financieros. Este modelo está diseñado para fomentar la transparencia, fortalecer la confianza entre el cliente y el asesor y promover estrategias de inversión a largo plazo. A diferencia de los modelos tradicionales basados ​​en comisiones, donde los asesores pueden verse incentivados a impulsar ciertos productos, los asesores basados ​​en honorarios se benefician del aumento de valor de las carteras de los clientes, alineando sus intereses con los de estos.En un modelo típico basado en honorarios, los clientes pagan una comisión de gestión anual, que suele oscilar entre el 0,5 % y el 1,5 % de los AUM. Algunos modelos híbridos también pueden incluir bonificaciones basadas en el rendimiento o comisiones fijas de planificación financiera. Las estructuras de comisiones suelen informarse por adelantado y son fáciles de entender, lo que facilita a los clientes la comparación de proveedores de servicios y reduce el riesgo de costes ocultos.Este modelo de asesoría se ha vuelto cada vez más popular en mercados financieros desarrollados como Estados Unidos, el Reino Unido y Australia. Organismos reguladores como la Autoridad de Conducta Financiera (FCA) en el Reino Unido y la Comisión de Bolsa y Valores (SEC) en EE. UU. han reforzado la supervisión del asesoramiento basado en comisiones, fomentando una transición hacia modelos más centrados en el cliente. La creciente demanda de responsabilidad fiduciaria ha aumentado aún más el atractivo de los modelos basados ​​en honorarios entre los inversores más exigentes.

El factor clave del éxito de los modelos de asesoramiento basados ​​en honorarios reside en la alineación de incentivos. Al eliminar el sesgo que suele asociarse con la recomendación de productos en sistemas basados ​​en comisiones, es más probable que los asesores brinden asesoramiento que contribuya a los objetivos de creación de patrimonio a largo plazo de sus clientes. Esta estructura también favorece una planificación integral basada en objetivos, en lugar de relaciones transaccionales centradas en ganancias a corto plazo o cambios frecuentes de producto, lo que comúnmente se conoce como "churning".

Como resultado, los modelos basados ​​en honorarios están siendo adoptados cada vez más por asesores de inversión registrados (RIA), bancos privados y family offices. Muchas empresas se distinguen ahora por la transparencia en los precios, la gestión integral de carteras y la planificación patrimonial continua, todo ello basado en una estructura de comisiones.

También cabe destacar el creciente avance tecnológico en las plataformas de gestión patrimonial. Gracias a los robo-advisors y los modelos digitales híbridos, los inversores en diversas etapas de su proceso de acumulación de patrimonio pueden acceder ahora a asesoramiento personalizado con comisiones, antes exclusivo para personas con un alto patrimonio. Esta democratización de los servicios de asesoramiento está transformando las expectativas y estableciendo nuevos estándares en el sector.

La pérdida de clientes (la tasa a la que los inversores cambian o abandonan a sus asesores financieros) ha afectado durante mucho tiempo al sector de la gestión patrimonial. Una alta tasa de pérdida no solo altera las relaciones entre clientes y asesores, sino que también genera ineficiencias, flujos de ingresos fluctuantes para las empresas y elevados costes de marketing para atraer nuevos clientes. Los modelos de asesoramiento basados ​​en honorarios han surgido como una solución estratégica que mitiga estos problemas fomentando la interacción y la confianza a largo plazo.Un factor clave para frenar la pérdida de clientes reside en la confianza que facilita una remuneración transparente y vinculada a los activos. Es más probable que los clientes retengan a sus asesores cuando comprenden cómo se calculan las comisiones y saben que sus intereses financieros están alineados. A diferencia de los modelos basados ​​en comisiones, que pueden incitar a los asesores a sugerir cambios de producto para aumentar los ingresos, los asesores basados ​​en honorarios no tienen ningún incentivo financiero para recomendar operaciones innecesarias o reequilibrios frecuentes con el fin de generar ingresos.Esta reducción de los motivos transaccionales transforma la experiencia del cliente. En lugar de ser tratados como una oportunidad de venta, los clientes bajo modelos basados ​​en comisiones son vistos como socios a largo plazo, y los asesores se comprometen a ayudarlos a alcanzar objetivos financieros como la planificación de la jubilación, la financiación de la educación o la estructuración patrimonial. Como resultado, el diálogo se vuelve más frecuente, holístico y centrado en la relación.

Además, los modelos basados ​​en comisiones suelen incluir revisiones periódicas de la cartera, seguimiento continuo del rendimiento y ajustes basados ​​en cambios en la vida o en el mercado. Estos servicios generan valor continuo y refuerzan la satisfacción del cliente, un factor vital para la fidelización. Datos de firmas de inversión muestran que la permanencia del cliente aumenta significativamente (hasta un 30 % en ciertos segmentos) al migrar de sistemas basados ​​en comisiones a sistemas basados ​​en comisiones.

La rotación también se reduce debido al aspecto psicológico de saber que el rendimiento, y no el volumen de producto, impulsa los ingresos del asesor. Los clientes son más proclives a quedarse cuando perciben imparcialidad y responsabilidad. Este modelo fomenta el acceso regular a los asesores, reduce la sospecha de segundas intenciones y posiciona la relación como consultiva en lugar de transaccional.

Además, la incorporación de clientes bajo modelos basados ​​en honorarios suele implicar una planificación financiera integral, lo que aumenta la interacción inicial y el uso de los servicios de asesoría. Esta mayor alineación y relación profesional dificultan que los clientes justifiquen su salida, a menos que sea por una gran insatisfacción, algo poco común en sistemas donde la comunicación y los objetivos compartidos son principios fundamentales.

En un panorama regulatorio y de comportamiento cambiante, los modelos basados ​​en honorarios no solo sirven como ofertas que facilitan el cumplimiento normativo, sino también como marcos que estabilizan el negocio. A medida que los ingresos recurrentes suavizan la volatilidad de los ingresos de las empresas, también impulsan la inversión en tecnología, personal y recursos educativos que fortalecen aún más la fidelidad de los clientes. En última instancia, una menor tasa de abandono beneficia tanto al cliente como a la empresa, lo que hace que las estructuras basadas en honorarios sean cada vez más atractivas en los competitivos mercados de asesoría patrimonial.

La adopción generalizada de modelos de asesoramiento basados ​​en comisiones conlleva importantes implicaciones tanto para los inversores como para los profesionales financieros. A medida que los asesores abandonan los modelos basados ​​en comisiones, redefinen su propuesta de valor y consolidan la relación con sus clientes. El enfoque se centra en la colaboración, la confianza y el valor a largo plazo, por encima de la inmediatez transaccional, lo que redefine las expectativas en ambos extremos de la relación de asesoramiento.Para los inversores, el beneficio más tangible es la claridad. Saber que la remuneración de su asesor aumenta con el crecimiento de la cartera, pero no con la pérdida de clientes, genera confianza en el asesoramiento recibido. Los inversores son menos propensos a sospechar intenciones ocultas y más propensos a autorizar cambios de estrategia cuando se basan en objetivos de planificación integrales. Este cambio de percepción fomenta una mayor implicación, una mayor permanencia en el servicio y puntuaciones netas de promotor (NPS) más altas, a menudo citadas como un indicador clave de la satisfacción del cliente en el sector.Además, las estructuras basadas en comisiones proporcionan a los inversores una mejor formación financiera. Los puntos de contacto regulares, como las discusiones sobre informes trimestrales y las revisiones de planificación, desmitifican los riesgos de inversión y el rendimiento del mercado. Los clientes están más informados, lo que reduce la toma de decisiones emocional durante la volatilidad, un factor clave en los cambios no deseados. Los clientes informados tienden a tener tasas de abandono más bajas y están más abiertos a un asesoramiento integral más allá de la gestión de carteras, como la optimización fiscal o la planificación de seguros.

Para los asesores, es comprensible que el cambio presente ajustes operativos y filosóficos. Los ingresos pueden disminuir inicialmente durante las fases de transición si se eliminan gradualmente los flujos de comisiones tradicionales. Sin embargo, a largo plazo, los asesores suelen obtener ingresos más estables y predecibles. Esta consistencia ofrece beneficios como previsiones de negocio más precisas, mejores capacidades de servicio al cliente y una menor presión para captar continuamente nuevos clientes para mantener los ingresos.

Los asesores también observan que su práctica evoluciona hacia un modelo consultivo. El tiempo dedicado se reorienta, pasando de la búsqueda de márgenes de producto a la consolidación de los objetivos del cliente. El énfasis en las relaciones, en lugar de las transacciones, fortalece la reputación e impulsa el crecimiento de las referencias, clave para escalar en el entorno digital actual. Herramientas como CRM, software de perfilado de riesgo y portales de clientes han permitido a los asesores garantizar una entrega constante de valor dentro de los acuerdos basados ​​en honorarios.

Además, el creciente escrutinio de los reguladores sobre los deberes fiduciarios continúa haciendo que los modelos basados ​​en honorarios sean más viables. Suelen ser más fáciles de defender en auditorías, menos propensos a quejas por ventas fraudulentas y se ajustan a la evolución de las normas legales sobre transparencia. A medida que aumentan las expectativas de los inversores, las empresas que demuestran una alineación ética mediante modelos de precios fijos, escalables y justos están mejor posicionadas para destacar en mercados competitivos.

En general, el doble beneficio de la reducción de la pérdida de clientes y la mejora de las condiciones laborales de los asesores convierte a los modelos basados ​​en honorarios en una evolución atractiva dentro de la profesión de asesoría financiera. Si bien no está exento de obstáculos, el cambio sigue demostrando ser valioso en todas las métricas de las partes interesadas, desde la confianza del cliente hasta la rentabilidad de la empresa y el cumplimiento normativo.